服装品牌代理商入驻北京商场的困惑

　　很多新兴服装品牌的代理商进入北京大型商场销售时，都显得相当吃力，不少代理商还惨遭淘汰的结局，一些代理商掉转方向选择了开专卖店等销售模式，但高昂的营销成本让他们几乎处在“零利润”的边缘。为了解开服装品牌入驻北京商场的困惑，记者采访了北京翠微商厦牡丹园店采购经理李娜。

　　新生品牌缺乏磨合意识

　　“翠微偏爱一些成熟的知名品牌是一个事实，因为他们的质量、款式、流行趋势更符合市场要求，销量更顺畅，但也不排除会物色、培育一些具备良好市场前景的新生品牌。”北京翠微商厦牡丹园店采购经理李娜对记者说，“在选择服装行业新品牌上，首先考虑的是产品质量，其次是品牌风格。”

　　李娜告诉记者，很多的服装企业或者代理商在与商场的部门经理协商时，往往太急功近利，在与商场的沟通中往往追求一次性效果，没有耐心与商场进行充分交流，部门经理不熟悉和了解企业的产品，新品牌自然也就很难进驻商场。因此，准备进驻商场的新生品牌必须与商场多接触、多交流、多磨合，让商厦各部门经理对企业的产品有一个全面的、多方位的、立体化的感知。

　　与此同时，新进品牌必须清醒地认识到，商场在选择品牌时，其启动过程有个历时长的问题。首先要将新的品牌备案，然后与原有的品牌一起进行考察、分析、对比，如果确实可行，再在商品调整时加以考虑。而此时，许多品牌往往焦虑不安，纷纷猜疑，有的品牌因为底气不足自愿退出竞争筛选。

　　淘汰出局不因关系疏密

　　“在采购的过程中，我们常常听到一些企业抱怨，北京市场难做，是因为不懂得如何融合‘关系学说’。其实，这是一种错误的认识。”翠微商厦牡丹园店采购经理李娜对“关系论”很不以为然，“我们建立起来的一整套完善的淘汰机制，完全是市场经济自由竞争的结果，这里面不存在丝毫的人为关系。”

　　她解释说，商场在追求经济效益与社会效益最大化的今天，任何厂家或代理商都不可能凭借某种所谓的“关系”，单凭微薄的销售数额长期盘踞着店面的有利位置，翠微商厦采取的是末位淘汰制，服装品牌的调整是经常的事。

　　她建议，进驻翠微商厦的服装企业要打消这种“心理顾虑”，翠微为厂家提供的是公平、有序、透明的竞争平台和市场环境。

　　然而，李娜也承认，一些厂家因为某种原因比如产品换季、新产品脱销、短期结构调整等，其销售数量可能出现短期下滑，考虑到这种品牌销售比较稳定，人气指数较高，也掺有一定的感情成分，保留该品牌继续销售，但这种情况只是作为个案处理。