方正扫描仪渠道运作之“鱼市哲学”

　　串行天下 联动八方——方正扫描仪渠道运作之“鱼市哲学” 产业链概念在IT企业的提出由来已久。但是在风云变幻的市场中，产业链在不断发生着演变，相关环节的内涵在延伸，各环节的关联也有着微妙的变化。大浪淘沙般的市场竞争中，谁都可能动了你的奶酪。IT产业链组合了不同的利益共同体，“一损俱损，一荣俱荣”背后谁才是那只翻云覆雨手？

　　2003年的方正代理商大会上，方正在渠道政策上的创新理念再次转化为耐人寻味的举措：方正向每位代理商赠送了一本书，具体说是一本畅销书，它的名字叫作《鱼》。这本著作被《纽约时报》、《华尔街日报》、亚马逊网上书店一致评为最佳商业畅销书，由美国著名企管专家史蒂芬·伦丁、哈里·保罗、约翰·克里斯坦森合著，介绍一种提高士气和改善业绩的奇妙方法，即激发活力并释放潜能。

　　方正将一套“鱼市哲学”融入其渠道政策，此举无异一石激起千层浪。而在方正的棋局中，产业链是一颗重要的棋子，渠道代理商正如数百万还没有发现自己正飞往世界知名的派克街鱼市的鱼儿们，它们正被唤醒，它们即将动起来。鱼市哲学之游动效应

　　传统意义上，产业链从上到下由供应商、生产商、经销商、最终用户构成。不同企业定位不同环节，最终形成一条完整的产业链，在此基础上实现整个产业的增值。然而，随着企业市场化的不断深入，企业在经营管理过程中走向成熟，这条产业链面临着另一种意义上的颠覆。

　　产业链不再是简单的串行结构，不是大家各行其是，形成一个看似合成其实分散的整体，还要将各个环节联系起来才能发挥整体价值，挖掘各环节之间的相关联系，将上下游有机结合。产业链的关键不在于“串”，而是在于“联”，“串”不过是一种状态，只有“联”才能形成动力，带动整个产业的联动，形成生生不息的动能。概括起来就是：“串”＋“联”＝“链”，一条无法联动的产业链无法创造产业价值，最终要被市场淘汰。正如同在不喜欢游动的沙丁鱼群中加入鲶鱼让整个水槽活跃起来一样，游动的鱼才能保持最佳的美味。

　　在资金技术密集的IT企业中，产业链的构成除了前面提到的几部分之外，还需要在其中加入一个信息环节，这个环节应当包含在各个部分，而对于经销商与用户之间尤其能产生巨大价值。信息从某种程度上说是IT企业生存之本，也是它们在激烈的市场竞争中创造奇迹的重要源泉。

　　这样，我们或许可以更深层理解方正的送《鱼》之举了。这本书是要提供能创造一个新颖而且有责任感的工作环境的秘诀，在这样的环境中，人们可以快乐、专注、忘我地工作，唤起心中潜藏的活力、热情、能力和创造力。有了这样一本动起来的守则，让渠道环节首先产生活力，带来信息环节的动态性与能动性，从而使得整个产业链真正实现串行基础上的“互联互动”，正如同一架提供产业良好发动性能的永动机。

　　在《鱼》中，作者得出的鱼哲学第一法则是选择自己的态度：即使你无法选择工作本身，你可以选择采用什么方式工作。方正就是在以一种积极主动的态度投入产业链的联动中。值得一提的是，“星火计划”是方正扫描仪2002年贯穿全年的渠道方针。“星”代表规模，“火”代表潜能和热情，这也与这套呼唤活力与行动的鱼市哲学不谋而合。鱼市哲学之群体系统对产业链的理解，联动是前提，最终还是要发挥产业链的群体作用。对于一个IT企业而言，既要合理定位自身的价值，更要与产业链上的其它环节建立联系，将整条产业链整合起来，让其它环节参与进来，为我所用。

　　方正扫描在渠道策略上的指导思想是：大赢联盟，挑战未来。挑战未来就是要做NO.1，而所谓“大赢联盟”，则是希望在以方正扫描仪为核心的基础上，与经销商共同努力，去产生更多的增值功能，用产品、市场、服务和行业应用为经销商带来更多的财富。从产业链到“大赢”的大联盟，这正是体现了方正的群体系统思想。

　　从渠道环节看来，方正在渠道上的努力已经获得了在渠道中良好的影响力，逐渐成为市场的主导。方正扫描仪今年在渠道上最大的变化是实行了以区域及产品系列划分的独家代理制，严格管理和防范串货。这种策略既保证了方正产品的顺利销售，又最大限度保证了经销商的利益。同时方正还加大了对渠道一线人员的培训，提高了销售人员的素质，这对于提高经销商的竞争力有很大的帮助。

　　在2002年的渠道建设上，方正设立了一个渠道支持部，通过这一部门对渠道建设进行全力支持。方正认为，只有把企业中好的产品，好的理念传输给经销商，再通过经销商传输给消费者，才能够带动整个产品的销售。2003年，方正明确了“渠道拓展伙伴CDP”新的补充策略。方正商用产品全面推进渠道增值、加强渠道管理。

　　在《鱼》中，作者得出的鱼哲学第四法则是投入：把你的注意力集中在快乐工作上，就会产生一连串积极的情感交流。代理商公认，方正扫描仪是供应商中最专注于扫描仪产品的，他们充满信心，经销商的心里也就更加踏实，乐于在此作出相应的投入。由于信心坚定，方正扫描仪在产品质量、售后服务、渠道维护、市场运作和行业应用等五个方面的工作也十分到位，得到了市场的普遍认同。

　　在最终用户环节，方正由原先的以产品为中心坚定不移转向以客户需求为中心，使得市场需求信息成为方正生产决策的指示灯。在扫描仪的定位上，众多厂商往往过分强调技术的更新换代，却忽视了扫描仪的基础是应用，因而难以满足用户需求。方正却顺应市场需求，以客户为中心，坚持通用、行业两手抓的路线。

　　曾经，方正扫描仪是渠道的唤醒者，现在方正成为产业链的创新者。鱼市哲学之创新激情从一个唤醒者到领导者，再到今天的创新者，方正一步步引领着产业链的发展之路。在方正的整合下，产业链的各个环节都可能成为其大联盟的一个组成部分。

　　将代理商结合到其中，相当于一个职能事业部门，发挥代理商的独特优势，进行市场信息的咨询与产品反馈等；在最终用户环节，积极倡导和拓展“SCAN IT”全新应用理念，将广大用户引入“后扫描时代”；同时结合“阳光无忧直通车”服务体系，在纵向和横向上都诠释了方正服务的本质，以一切手段来满足消费者的需求，纵向上时间的持续性以及售前、售中、售后服务的连接性得到很好的贯彻，横向上网点的广泛分布、产品服务的统一都为消费者创造了最大的便利性；完善自身的渠道体系与提高服务水平，建立起一条消费者售前了解产品的“绿色通道”，并打消其售后技术与技术培训的顾虑，形成一个统一规范的市场；通过渠道与服务体系所获得的客户端反馈信息作为企业服务的一种外沿延伸，不断提升其在价值链上的地位。

　　再看到方正以《鱼》为礼的良苦用心，我们不难发现方正将创新激情融入到了其生产经营的每一个活动中。

　　品牌、渠道等领域的根本性突破是方正获得迅速发展的重要原因，而科技创新、团结高效是方正和其他厂商的重要区别。因而作为一位后来者，方正才能以后来居上稳据首席的姿态赫然出现在前三甲的排行榜上。

　　创新的激情在于对事业的热爱，在于与代理商、客户共成长的责任心，正如《鱼》中的的第三法则所言，让别人快乐自己也会快乐。 IT产业的明天在哪里？未来不得而知。但是当产业链遇到“鱼市哲学”，当IT企业充满士气、专注、自由、信心与快乐，还有什么问题不能迎刃而解呢？方正的做法给我们提供了一套产业链成功的秘诀：让串行的产业链动起来，让产业链上的每个环节发挥价值，实现增值，同时让创新的思想贯穿始终。可以坚信，无论如今还是将来，IT产业的辉煌，我们都将共同拥有。